[他們主動放棄訂單，不是因為無單可接，而是因為看清了未來]

昨天帶企業(yè)參觀東莞鈑金廠，兩家企業(yè)主談到：“今年不卷了，低價單做得沒意思。寧愿少接單，也要做好做穩(wěn)。不盲目沖產(chǎn)值，不一再壓低報價?！?/span>

這次我在華東地區(qū)待了十天，多次走訪江浙企業(yè)，有一個強烈的感受：他們普遍更從容，不輕易抱怨“內(nèi)卷”，而是著眼長遠、專注如何把事情做得更好。反觀一些廣東企業(yè)，交流中常聽到對當下困境的抱怨，焦慮感明顯更重。

近段時間，我陸續(xù)與超過50家企業(yè)老板做了深入交流。走進廣東、江浙的工廠，我看到一個共同現(xiàn)象：越來越多的企業(yè)正在“痛定思痛”——果斷砍掉僅能保本、持續(xù)壓價的訂單，淘汰唯成本論的客戶。

經(jīng)歷短期陣痛后，不少企業(yè)今年利潤不降反升，上半年業(yè)績比往年更好，對下半年也更有信心。

為什么它們能在“低成本、高效率”的主流敘事下逆勢增長？

因為太多企業(yè)吃夠了“低價搶單”的苦：微利甚至虧本接單，指望“赤字接單、黑字出貨”，最終卻發(fā)現(xiàn)——低成本這條路根本走不通。

市場上總有人比你價格更低。搶來搶去，自己沒有利潤，還要不斷墊資生產(chǎn)，越做越狼狽。

而一旦接下低價訂單，企業(yè)就會拼命“降本”：所謂“高效”往往變成拼命趕工、壓縮工藝、多用臨時工、擠壓供應鏈——整個體系陷進低成本循環(huán)。老板疲于奔命，員工苦不堪言。

物極必反。極端低成本運營的代價非常明顯：

企業(yè)缺乏技術和管理沉淀，一切動作只為滿足當下低價訴求。選用最低價的供應商，質(zhì)量和服務持續(xù)滑坡?？蛻粢矔粩啾葍r、壓價，甚至以“別家更便宜”要挾你一再降價。

這樣的模式下，供應商沒有誠意，客戶沒有忠誠，員工缺乏歸屬感。企業(yè)更沒有資金投入管理與升級。到最后，留給老板的，只有一地雞毛。

相反，那些拒絕低價訂單的企業(yè)，逐漸出現(xiàn)了兩種轉(zhuǎn)變：

一、是客戶愿意加價了。

因為他們意識到：這個訂單一直是你做得最熟、最好。之前雙方陷入惡性博弈，只談價格、不談價值。當你敢于拒絕，客戶反而更認可你的不可替代性。

二、是產(chǎn)能被釋放了出來。

企業(yè)有了空間重新思考：誰才是我的目標客戶？我該提供什么價值？我的理論純利潤最低要多少？從此，你不再被動比價，而是主動走出去，尋找與自身匹配的優(yōu)質(zhì)客戶。

這也讓我理解，為什么很多企業(yè)每年都會主動優(yōu)化客戶結(jié)構。淘汰一批，再引入一兩批新客戶。因為產(chǎn)品做了一兩年后，價格通常已被壓到極限。唯有持續(xù)迭代客戶，才能跳出價格戰(zhàn)，不斷向上走。

尤其對鈑金加工這類企業(yè)來說，更要清醒認識到：如果工藝沒有革命性變化，生產(chǎn)效率與成本結(jié)構其實是相對剛性的。大部分產(chǎn)品都是中小批量下，從報價那一刻起，成本的大盤子基本就定下了，后續(xù)改善空間上升有限。

好了。收束一下。生意確實是難做了。但難，不代表沒有機會。難，是難給那些仍然固守舊邏輯的人。

如果你還認為：

• 開工廠就是“做多”，而不是“做好”；

• 創(chuàng)業(yè)就是“單打獨斗”，而不是“協(xié)同共生”；

• 利潤就是“多賣”，而不是“少浪費、做深價值”……

那生意，當然會越來越難。未來幾年要做生意，可真得換個新思路了。這個時代，挑戰(zhàn)很多，變化很快。但挑戰(zhàn)之中，也一定孕育著新的生機。

祝你，順勢而為。

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